De 0 a 45.000 seguidores: cómo convertimos las redes sociales de Pack Lab en un motor de ventas

Pack Lab contrató a kibina hace 3 años con una meta clara: que sus redes sociales se volvieran un motor de ventas. Venden empaque y embalaje para multinacionales y pymes; es decir, un producto «cero sexy». Al principio estaban escépticos. Entre los socios rondaba una frase que escuchamos en muchísimos empresarios:

Roy Rodríguez, CEO de Pack Lab, quería probar durante 3 meses con una hipótesis: ver si las redes sociales podían incrementar las ventas con multinacionales, que eran el único tipo de cliente que atacaban en ese momento.

Durante los primeros meses perseguimos un solo objetivo: que las multinacionales llegaran a Pack Lab por redes. ¿El resultado? Pocos seguidores, pocos mensajes, casi nadie respondía. La razón era simple: las multinacionales no estaban en las redes sociales.

En kibina usamos tres filtros para validar si un perfil de cliente sirve para redes:

• Lo puedo encontrar en la plataforma.
• Tiene presupuesto para comprarle.
• Está creciendo.

Las multinacionales no pasaban los filtros. Pero ese tiempo no fue en vano: aunque no trajo ventas, generó data. Y esa data fue la que permitió tomar la siguiente decisión, la más importante de todo el caso.

La data llevó a un cambio de fondo. En lugar de seguir persiguiendo vender 3.000 cajas a empresas gigantes, Pack Lab decidió empezar a vender 100 cajas a las muchas pymes que ya los buscaban y a las que, por su modelo de negocio anterior, no les vendían.

Esta es la lección incómoda para el empresario: tal vez su modelo de negocio actual no está hecho para las redes sociales. La pregunta correcta no es solo «¿qué vendo?», sino «¿qué perfil de cliente está en las redes y qué le puedo vender a ese perfil?».

Nuestra recomendación: si quiere atacar empresas grandes, busque la masa de empresas, no el grupo más chico. En Costa Rica hay apenas unas 600 multinacionales; es imposible construir un motor de ventas apuntando al grupo más pequeño del mercado. Capte la masa y, dentro de su proceso de venta, filtre cuál cliente es grande, mediano o pequeño.

Como buscábamos multinacionales, el tono de comunicación era corporativo y serio. En redes, eso se tradujo en cero resultados. Y lo vemos en muchísimas empresas: comunican serio.

El problema es simple: la gente entra a las redes para desconectarse de la realidad. No quieren más seriedad. Por eso el tono nunca puede ser serio, o no habrá alcance.

Cambiamos de serios a infoentretener. No se trata de bailar ni de perseguir tendencias: es informar entreteniendo. En lugar de «esta caja mide X y cuesta Y», empezamos a hacer retos como meter un huevo en una caja y lanzarla.

Y acá está el remate que le interesa a quien vende B2B: ese contenido «entretenido» terminó abriendo puertas B2B. Los agentes de ventas llegaban a las multinacionales y escuchaban:

Con las multinacionales la barrera de entrada es altísima, pero si ya lo conocen y lo han visto, confían, y entrar se vuelve mucho más fácil. El contenido B2C se convirtió en el mejor abrepuertas para las ventas B2B.

Nada de lo anterior ocurre con un solo video viral. La única razón por la que Pack Lab pudo tomar cada una de estas decisiones fue la consistencia: hacer acciones en redes mes tras mes fue lo que generó la data para decidir con criterio, y no por emoción.

Convertir las redes sociales en un motor de ventas es un proceso, no un golpe de suerte. Validar si su cliente está en la plataforma, ajustar el modelo de negocio y encontrar el tono correcto solo son posibles si usted sostiene la jugada el tiempo suficiente para aprender.

Convertir las redes sociales en un motor de ventas se apoya en tres principios y uno que los sostiene:

• Valide que su cliente ideal realmente está en la plataforma.
• Ajuste el modelo de negocio al perfil que sí está ahí.
• Comuníquese con un tono que infoentretenga, no que sea serio.
• Sea consistente, porque la consistencia es la que genera la data para decidir.

Venda a B2B, a B2C o a ambos como Pack Lab: estos principios son el punto de partida para que sus redes dejen de ser un gasto y empiecen a traer clientes.